Cinco preguntas que todo asesor debe considerar hacer a sus clientes

dic 28, 2018
por BlackRock

En todo México durante la noche de víspera de Año Nuevo y antes de que el reloj marque la medianoche, muchas personas comen 12 uvas para que el año por comenzar traiga buena fortuna. Para muchos, uno de los 12 deseos que acompañan cada uva será mayor prosperidad. Para los asesores, no existe un mejor momento para hablar con sus posibles clientes sobre cómo ayudarlos a lograr sus objetivos financieros.

Sin embargo, hacer las preguntas correctas es fundamental. Este es un resumen de la información esencial que, en la opinión de BlackRock, los asesores necesitan conocer para brindar el mejor servicio a sus clientes.

1. ¿Cuáles son los objetivos financieros?

Para ayudar a los clientes a establecer sus objetivos financieros, los asesores necesitan comprender claramente el motivo de ahorro de los clientes. Básicamente, este motivo podría ser ahorrar para la educación de los hijos o planificar para la jubilación. Después de que los asesores conocen el objetivo general de los clientes, deben ahondar para obtener más información sobre los objetivos. No es suficiente saber que un cliente se está preparando para la jubilación; los asesores deben saber con precisión qué imaginan los clientes cuando piensan en la jubilación. Comprender esto puede ayudar a los asesores a ajustar la estrategia de inversión de los clientes en consecuencia. Por ejemplo, si un inversionista planifica viajar mucho durante la jubilación, necesitará tener ahorros considerables.

2. ¿Cómo se aborda la toma de decisiones financieras?

Después de que los asesores tienen una noción de los objetivos de sus clientes, pueden comenzar a comprender cómo los clientes abordan la toma de decisiones financieras. Por ejemplo, al averiguar si ya están invirtiendo su dinero y, si es así, en qué lo han invertido y cómo están administrando sus inversiones. Es posible que algunos clientes también necesiten comprender cómo los acontecimientos políticos y económicos podrían impactar en sus inversiones. Desde la volatilidad política hasta los cambios en las tasas de interés de la Reserva Federal, los asesores deben evaluar la comprensión de los clientes y el enfoque en relación con dichos acontecimientos. Además, pueden añadir valor al proporcionarles a los clientes el conocimiento y la información que les dará la confianza para tomar mejores decisiones de inversión.

3. ¿Cuál es la comprensión de los productos de inversión?

El hecho de que los clientes ya hayan invertido o no, podría afectar ampliamente el conocimiento que tienen de los productos financieros. Los asesores deben evaluar la comprensión que los clientes tienen de los diferentes productos disponibles. ¿Conocen los clientes la diferencia entre acciones, bonos y otras clases de activos? ¿Saben qué es un ETF? Si los clientes no están seguros, ayudarlos a conocer las características y los beneficios claves de los diferentes activos les permitirá tomar decisiones más informadas sobre qué tipo de inversión los haría sentir cómodos.

4. ¿Cuál es la tolerancia al riesgo?

La comprensión de los productos llevará naturalmente a una conversación sobre la tolerancia al riesgo. Si bien el riesgo es parte de la inversión, los inversionistas pueden ser temerosos de la toma de riesgos. Pedirles a los clientes que describan qué nivel de riesgo pueden tolerar es un punto de partida crucial para comprender mejor el nivel de riesgo que los clientes podrían tolerar. Por ejemplo, ¿pueden mantenerse enfocados en sus objetivos financieros a largo plazo sin dejarse llevar por el pánico en caso de que los mercados sean volátiles y el valor de su cartera tenga una caída marcada? Los asesores también deben considerar ayudar a sus clientes a comprender cómo el riesgo desempeña una función en la inversión y cómo este puede gestionarse.

5. ¿Cuál es el horizonte de inversión?

Después de que los asesores tienen una buena comprensión del historial y el conocimiento financiero de sus clientes, el siguiente paso es averiguar cuánto desean invertir para comenzar y cuándo esperan recibir el pago de rendimientos. ¿Es el horizonte de inversión lo suficientemente extenso como para proporcionar los rendimientos que los clientes esperan? ¿Qué cantidad de sus ahorros están los clientes preparados para invertir? Dependiendo de las respuestas que reciban los asesores, podrán brindar consejos más informados a los clientes sobre cómo construir y diversificar las carteras. Por ejemplo, si un inversionista tiene un horizonte de inversión a corto plazo, su asesor puede elegir inversiones menos riesgosas de las que elegiría para una persona que no planifica retirar sus inversiones durante varias décadas.

Enfoque personalizado

Los asesores desempeñan una función importante al ayudar a los clientes a lograr sus objetivos financieros; sin embargo, la asesoría en inversiones no debería ser preceptiva. Este año, los asesores pueden profundizar la relación que tienen con los clientes tomándose el tiempo para hacerles estas cinco preguntas. Los mejores asesores son aquellos que se toman el tiempo para conocer a sus clientes y sus preferencias, y que ayudan a educar a los clientes para que estos puedan estar más informados y experimentar un mejor bienestar mediante un mayor patrimonio.