BlackRock Retirement Institute

Para concretizar a sua reforma de sonho, sonhe com ela – literalmente

31 jul 2017
por Sheena Iyengar

O problema

De acordo com estimativas da BlackRock, para gerar um rendimento de apenas 27 000 dólares norte-americanos por ano na reforma requer poupanças acumuladas de 500 000 dólares norte-americanos.1 No entanto, os estudos mostram que a maioria das pessoas não conseguem poupar sequer perto desse valor, muito menos um valor mais elevado. Em 2013, o National Institute on Retirement Security (Instituto Nacional para a Segurança na Reforma) concluiu que a família média de trabalhadores praticamente não tinha poupanças para a reforma – apenas 3000 dólares norte-americanos para todas as famílias em idade ativa e 12 000 dólares norte-americanos para as que estavam quase a chegar à reforma.2 Com a redução dos planos tradicionais de Prestações Definidas, a crescente desigualdade na distribuição da riqueza, e o futuro duvidoso da Segurança Social no longo prazo, ter um mau comportamento em termos de poupança para a reforma representa um risco não só para as pessoas, como também para a sociedade no seu todo. Para evitar uma crise iminente ao nível da reforma, como é que podemos levar as pessoas a poupar mais?

O combate ao mau comportamento em termos de poupança começa por compreender porque é que as pessoas não poupam. Existem muitas razões pelas quais as pessoas não tomam medidas adequadas para assegurar a sua segurança na reforma, e uma das mais significativas tem a ver com as mudanças na dinâmica do rendimento. Os estudos mostram que proporção de pessoas que é titular de uma conta de reforma está estreitamente correlacionada com o rendimento e a riqueza: quando o rendimento da família diminui, a perda de rendimento leva à redução das poupanças. De acordo com o National Institute on Retirement Security, 90% das famílias americanas no quartil superior de rendimento são titulares de contas de reforma; já no que se refere ao quartil mais baixo, esse número cai para 25%.3 Olhando para além do rendimento das famílias, vários estudos documentaram que a titularidade de contas poupança reforma também está correlacionada com a disponibilização de escolha num plano de poupança. Por exemplo, Wei Jiang, Gur Huberman e eu demonstrámos que ter mais escolhas em termos de investimentos afeta negativamente as taxas de participação em planos de prestações definidas – as taxas atingiram o valor máximo de 75% quando as pessoas dispunham apenas de duas opções, e caíram para 60% quando dispunham de 59 opções. Shlomo Benartzi e outros demonstraram que a inclusão automática em planos de reforma tem um impacto positivo nas taxas de participação – quando lhes foi dado a escolher simplesmente entre participar ou não, 90% das pessoas escolheram permanecer nos planos em que foram incluídas automaticamente.4

Uma solução – persuasão inovadora

Para além de gerir o número de escolhas que os clientes têm de fazer, um número crescente de estudos documenta como podemos influenciar a motivação para poupar através de pequenas mudanças na forma como o processo de tomada de decisão é apresentado, o que aponta para algumas soluções inovadoras para o problema em questão.

Historicamente, o setor do investimento recorreu a modelos de persuasão abstratos – tabelas de números, modelos numéricos e estatísticas – que tornam difícil que os tomadores de decisões compreendam a verdadeira necessidade de poupar. No entanto, se conseguirmos pintar na mente das pessoas uma imagem mais nítida do motivo pelo qual precisam de poupar, há razões para acreditar que o farão. Hal Hershfield e os seus colegas verificaram que as pessoas que viram a sua cara envelhecida digitalmente num espelho de realidade virtual indicaram que poupariam mais do dobro do que as pessoas que não viram essa imagem.5 Um dos meus próprios estudos com estudantes da London Business School mostrou que, ao adicionar fotos reais e descrições dos tipos de apartamentos que poderiam pagar na reforma junto a uma lista normal de taxas de poupanças, os estudantes escolheram poupar quase mais 6% dos seus salários. E num estudo com colaboradores do ING, realizado em conjunto com Shlomo Benartzi e Alessandro Previtero, verifiquei que acrescentar um parágrafo ao formulário de adesão 401(k) padrão, pedindo às pessoas para simplesmente visualizarem e escreverem as consequências positivas de investir mais a pensar na reforma, resultou num aumento de 20% nas novas adesões e no incremento das contribuições para poupanças em cerca de 4%.

Estas pequenas alterações na apresentação podem ser fundamentais para aumentar a motivação para poupar. Para ajudar a salientar ainda mais a necessidade de poupar, pediria aos gestores de ativos e promotores de planos em todo o mundo para considerarem os três métodos descritos anteriormente:

  • As taxas de poupança e as estimativas de rendimento na reforma devem ser acompanhadas por fotografias reais de casas, restaurantes, quartos de hotel e muito mais.
  • A tecnologia de transformação da idade – que já é utilizada em aplicações móveis como o Snapchat – deve permitir que as pessoas vejam simulações de como serão as suas caras quando forem idosas, com a sua própria webcam ou smartphone.
  • Os resultados ao nível da reforma devem ser apresentados em termos relevantes a nível pessoal, fazendo referência a mais do que simples estatísticas. Podemos pedir aos indivíduos para escreverem e inserirem num perfil pessoal as consequências positivas que imaginam como resultado de poupar mais para a reforma.
Sheena Iyengar

Sobre a autora

Sheena Iyengar
Professora de Administração S. T. Lee e Diretora da Faculdade no Eugene Lang Entrepreneurship Center (Centro de Empreendedorismo Eugene Lang), da Columbia Business School.

Sheena Iyengar lecionou cursos sobre a liderança e a criatividade empresarial. A sua investigação centra-se nas implicações de oferecer escolhas às pessoas, quer se tratem de colaboradores ou consumidores. Estudou a escolha em vários contextos, desde a motivação e desempenho dos colaboradores numa organização global, o Citigroup, até a expositores de chocolates na Godiva, aos corredores das revistas em supermercados, e a opções de fundos de investimento em planos de benefícios de reforma.

Iyengar foi galardoada com o Prémio Presidencial de Início de Carreira (Presidential Early Career Award) pelo seu trabalho em curso no estudo de fatores culturais, individuais e situacionais que influenciam as preferências e comportamentos das pessoas ao nível da realização de escolhas.