• Se concentrer sur les probabilités et utiliser une grande diversification pour atténuer le risque.
  • Utiliser des instruments de placement internationaux pour réduire les droits successoraux à payer aux États-Unis et l’impôt sur les revenus étrangers.
  • Tisser des liens étroits avec les clients pour mieux traverser les périodes de grande volatilité des marches.

En quoi votre pratique de la profession se distingue-t-elle?

Je sélectionne mes clients avec soin. J'estime qu'il faut bien connaître ses clients pour leur offrir un excellent service; je ne peux pas avoir des centaines de clients, comme beaucoup d'autres conseillers le font. Je me considère comme le gestionnaire de portefeuille et de patrimoine personnel de mes clients, et je m'entoure d'experts en planification financière, en assurance et en planification fiscale et successorale. Ma rémunération est tout à fait transparente : elle est composée uniquement d'honoraires fixes. Je pratique en outre la gestion discrétionnaire; comme j'agis à titre de fiduciaire, je dois appliquer des normes très strictes.

Comment préparez-vous vos clients aux baisses éventuelles du marché?

Si l'on se fie au passé, les crises financières se produisent à intervalles de cinq à huit ans. Il est essentiel de préparer les clients en leur rappelant périodiquement que leurs placements sont effectués en fonction d'objectifs à long terme et que les événements ponctuels n'ont aucune incidence sur leur capacité d'atteindre ces objectifs. Mes clients doivent toutefois me faire confiance. Ils connaissent mon parcours et mon expérience; ils savent que j'ai traversé des cycles semblables dans le passé.

Il est primordial d'entretenir de bonnes relations. C'est l'une des raisons pour lesquelles je ne prends comme clients que des gens que j'aime bien; à mon avis, si on n'a pas d'affinités avec le client, on ne peut pas faire un excellent travail et personne n'y gagne.

« Les femmes ne rejettent pas entièrement le risque, mais elles s'en méfient davantage; elles voient l'argent comme un moyen d'atteindre les buts qu'elles ont fixés pour leur famille. »

Les hommes et les femmes ont-ils des besoins différents en matière de planification financière et de placements?

Oui. Les revenus des femmes demeurent inférieurs à ceux des hommes. En moyenne, leur actif au moment de prendre leur retraite ne représente que deux tiers de celui des hommes. De plus, ces fonds doivent durer plus longtemps, car l'espérance de vie des femmes est plus longue. De nombreuses femmes continuent de confier la gestion des finances du ménage à leur conjoint, malgré le fait que 90 % d'entre elles seront un jour entièrement responsables de leur situation financière.

Des études indiquent que les femmes sont moins sûres d'elles en ce qui concerne la gestion de leurs finances; par contre, le fait qu'elles le reconnaissent et souhaitent développer leurs compétences est encourageant. Les femmes ont un rapport différent à l'argent et elles sont généralement moins enclines à prendre des risques. Nous devons selon moi nous efforcer de mieux comprendre ce que le risque signifie pour nos clients et modifier la façon dont nous leur présentons la question. Les femmes ne rejettent pas entièrement le risque, mais elles s'en méfient davantage; elles voient l'argent comme un moyen d'atteindre les buts qu'elles ont fixés pour leur famille.

La société est en voie de se transformer et l'actif des femmes est plus important que jamais. Le secteur des services financiers est conscient de ce phénomène, mais je crois qu'il existe encore un fossé entre ce dont les femmes ont besoin et ce que nous leur offrons.

Qu'avez-vous appris de votre travail dans le domaine institutionnel et que vous avez pu transposer dans votre travail auprès des particuliers?

Ayant travaillé pendant de nombreuses années aux côtés de gestionnaires professionnels, j'ai constaté qu'ils ont tendance à faire les mêmes erreurs que les particuliers : par exemple, ils prennent des décisions basées sur la peur, la cupidité, l'excès de confiance, la crainte des pertes et les présomptions.

De plus, les années que j'ai passées auprès de stratèges, d'économistes et d'analystes m'ont appris une chose qu'il est important de retenir : l'aptitude des experts du domaine à faire des prévisions justes n'est pas très grande.

Personne ne connaît toutes les réponses. Personne ne peut prédire l'avenir. Pourtant, notre domaine est rempli de gens qui font sans arrêt des prévisions. Nous sommes constamment bombardés d'informations et beaucoup de gens se laissent influencer.

Dans mes séances d'information, je parle souvent des études qui ont été faites sur ce sujet. Par exemple, une étude du CFA Institute s'est penchée sur les recommandations faites par Jim Cramer, animateur de l'émission Fast Money : on a établi que 46 % de ses prévisions au sujet du rendement des actions et du marché étaient exactes. Il ne peut pas prédire l'avenir – personne ne le peut.

« Si vous vous concentrez sur les besoins de vos clients, leur présentez les choses telles qu'elles sont et leur offrez des services complets, ils reconnaîtront votre valeur et paieront vos honoraires sans hésitation. »

Je compare souvent les prévisions des gourous de la finance à l'horoscope publié dans les journaux. Elles sont intéressantes, mais il est évident qu'elles ne doivent pas guider nos décisions financières ou personnelles.

La peur est un autre problème. Pour meubler les ondes, les médias présentent des analyses pointues des marchés, qui sont toutes axées sur le très court terme et ont généralement tendance à soulever des inquiétudes.

Pour réussir ses placements, il est préférable de ne pas agir seul. L'argent est une corde sensible, ce qui nous incite à prendre de mauvaises décisions de placement. Le fait de pouvoir compter sur une personne compétente – que vous considérez comme un guide ou un instructeur – peut réduire le stress et faciliter considérablement la réalisation de vos objectifs.

Quel conseil donneriez-vous aux autres conseillers qui souhaitent offrir des services à honoraires fixes?

Si vous vous concentrez sur les besoins de vos clients, leur présentez les choses telles qu'elles sont et leur offrez des services complets, ils reconnaîtront votre valeur et paieront vos honoraires sans hésitation.

La rémunération à honoraires fixes fait concorder vos intérêts avec ceux de vos clients; cette formule entièrement transparente est de plus en plus courante sur le marché.

Lori Livingstone

Lori Livingstone, CFA

Gestionnaire de portefeuille
BMO Nesbitt Burns

En 1989, Lori Livingstone est devenue l'un des plus jeunes analystes financiers agréés (CFA) en Amérique du Nord et l'une des rares femmes à détenir ce titre. Après s'être forgé une solide réputation en tant qu'analyste et gestionnaire de portefeuille, elle a travaillé dans le secteur institutionnel, puis dans le domaine de la gestion des caisses de retraite avant de se spécialiser dans la gestion de portefeuilles privés en 2004.

À propos...

En 2007, quelqu'un dont je venais de faire la connaissance m'a dit que son REER – toutes ses économies – était placé auprès d'un gestionnaire de placements à haut risque.

Il a accepté de me rencontrer et j'ai réussi, après quelques rencontres, à le convaincre de réduire le risque de son portefeuille – tout son avoir était dans ce REER et il avait plus de 60 ans. Finalement, il m'a confié la majeure partie de son portefeuille et en a laissé 20 % chez le gestionnaire à haut risque. Quand la crise a éclaté, il a perdu plus de 80 % de la valeur de son placement; plusieurs de ses titres n'ont jamais remonté. Si je n'avais pas réussi à le convaincre de réduire le risque de son portefeuille, lui et sa femme n'auraient pas pu prendre leur retraite – les conversations difficiles que nous avons eues leur ont permis de sauver leurs économies.