Une entreprise familiale au service de familles nanties triées sur le volet

  • Se limiter au segment de la clientèle que l’on connaît le mieux.
  • Offrir aux clients un accès direct et immédiat.
  • Former une équipe dont les membres ont des compétences et une expérience complémentaires.

En quoi votre proposition de valeur se démarque-t-elle?

Tim : La plupart de nos collègues ont plusieurs centaines de clients, tandis que notre clientèle est constituée d’une trentaine de familles et de fondations canadiennes triées sur le volet. Nous avons décidé de restreindre nos activités au segment du marché que nous sommes le mieux en mesure de servir.

“La plupart de nos collègues ont plusieurs centaines de clients, tandis que notre clientèle est constituée d’une trentaine de familles et de fondations canadiennes triées sur le volet.”

James : La valeur moyenne du compte de chacun de nos clients, qu’il s’agisse d’un particulier, d’une fiducie ou d’une fondation, se situe aux environs de 20 millions de dollars. Comme nous avons peu de clients, nous les connaissons bien et ils nous connaissent bien aussi. Ils peuvent communiquer avec nous directement, quand ils le veulent.

En tant qu’associés membres d’une même famille, comment avez-vous structuré votre cabinet, composé votre équipe et partagé les responsabilités?

Daniel : Nous nous complétons très bien. J’ignore comment fonctionnent les autres entreprises familiales, mais dans notre cas, James possède d’excellentes compétences analytiques et il s’occupe de nos modèles de FNB. Moi, je gère notre présence dans les médias sociaux – nous avons des comptes sur LinkedIn, Twitter et Facebook.

Tim : Il est important d’avoir des qualités qui se complètent. Ma longue expérience dans le domaine et ma formation d’analyste financier agréé sont ma contribution. Avant que James et Daniel ne se joignent à moi, j’avais une clientèle plus standard et j’offrais des services moins pointus. Nous avons engagé des gestionnaires de portefeuille externes et avons optimisé la répartition de l’actif.

Les compétences de James et Daniel nous ont permis de pousser plus loin l’analyse quantitative. Aujourd’hui, nos placements sont presque entièrement exempts de subjectivité et notre système est très automatisé, ce qui a grandement contribué au rendement de nos modèles.

Vous indiquez dans votre site Web que les liquidités sont un élément important de votre répartition de l’actif. Pouvez-vous me donner un exemple où la part de liquidités constitue un avantage important?

Tim : Selon nous, les liquidités sont une catégorie d’actif comme les autres.

Dans nos modèles, les baisses ne représentent que deux tiers des baisses du marché. Cela s’explique par le fait que les liquidités occupent une plus grande place dans notre portefeuille quand le marché se replie, par exemple au printemps et au début de l’été 2011, quand l’Espagne, le Portugal et la Grèce ont fait face à une crise financière et que les marchés ont chuté.

“Quand nos clients nous parlent, ils savent qu’ils s’adressent directement aux gestionnaires.”

En ce qui concerne les corrections, notre seuil de tolérance se situe à environ 12 % ou 15 % du portefeuille; nous sommes donc prêts à renoncer à une partie des hausses. En fait, nous avertissons les nouveaux clients qui se joignent à nous que la place importante que nous accordons aux liquidités peut être un désavantage en période de hausse. Cette méthode s’est avérée très utile, car jusqu’à présent, nous avons profité presque entièrement des hausses du marché et enregistré seulement un tiers des baisses.

Nous maximisons le rendement en gérant le degré de risque. Pour bon nombre de gestionnaires, le rendement est le principal objectif; nous voyons les choses autrement. Si nous arrivons à maîtriser le risque de perte, nous sommes gagnants au bout du compte.

Quelles sont les méthodes que vous avez trouvées particulièrement efficaces pour tisser des liens solides avec les familles que vous servez?

Tim : Nos clients savent que nous avons un nombre restreint de clients et je pense qu’ils l’apprécient. Ils savent que nous pouvons ainsi avoir une approche personnalisée. De plus, nous gérons la majeure partie des fonds nous-mêmes. Quand nos clients nous parlent, ils savent qu’ils s’adressent directement aux gestionnaires.

Enfin, notre famille investit dans les mêmes produits que nous proposons à nos clients, ce qui est rassurant selon moi. Le système de la banque que nous utilisons pour faire nos opérations exécute les ordres des clients en premier et les nôtres en second, bien sûr, mais nous achetons essentiellement les mêmes titres au même moment.

Quelles sont les mesures proactives que vous avez prises pour gérer ou segmenter vos activités et ainsi procurer une plus-value à vos clients?

Tim : À un certain moment, notre clientèle était composée de 300 familles; j’avais une équipe d’environ 10 personnes et d’autres conseillers en placements travaillaient pour moi. J’ai scindé le groupe et certains conseillers de l’équipe, devenus indépendants, se sont associés directement avec la banque. De nos 300 clients, j’en ai gardé 100, puis j’ai progressivement réduit ce nombre à environ 25 au cours des années suivantes.

“Quand nous sélectionnons des FNB, nous privilégions les émetteurs solides qui offrent une bonne liquidité et les fonds ayant des écarts de taux restreints et un coût abordable.”

Nous voulions simplement accorder plus d’attention à chacun de nos clients et, ce faisant, nous avons aussi permis à CIBC Wood Gundy de recruter de très bons conseillers en placements.

Quel rôle les FNB jouent-ils dans vos portefeuilles?

Tim : Nous consacrons probablement 90 % de nos efforts aux FNB. Cette méthode est moins risquée que l’achat de titres individuels et elle nous procure une diversification immédiate. Nous sommes spécialisés dans la répartition de l’actif et la gestion du risque, et les FNB conviennent particulièrement bien à ce genre de stratégie. Quand nous sélectionnons des FNB, nous privilégions les émetteurs solides qui offrent une bonne liquidité et les fonds ayant des écarts de taux restreints et un coût abordable.

The Morton Group, CIBC Wood Gundy

The Morton Group

CIBC Wood Gundy

Tim, James et Daniel Morton se sont associés pour former le cabinet The Morton Group affilié à CIBC Wood Gundy. Tim Morton est gestionnaire de portefeuille principal depuis 38 ans, et ses fils James et Daniel, tous deux conseillers en placements, se sont joints à l’entreprise en 2008 et 2013 respectivement. Établis à Toronto, ils ont participé récemment à une table ronde sur la nature de leurs activités et leur philosophie de placement.