Des honoraires fixes pour une méthode rigoureuse

  • Mettre les portefeuilles à l’abri des décisions intempestives et de la spéculation en respectant rigoureusement la répartition cible de l’actif.
  • Concentrer notre attention sur les clients qui croient en notre méthode de placement afin d’accroître nos affaires.

En quoi votre pratique de la profession se distingue-t-elle?

Toute mes activités et tous nos portefeuilles modèles sont basés sur une méthode inédite de répartition de l’actif. À mon avis, les bons portefeuilles sont composés consciencieusement, au moyen d’une stratégie clairement définie.

« Notre méthode fournit un cadre rigoureux. Lorsqu’il y a eu une correction des marchés en 2008, elle a été très efficace. »

Plus de la moitié de l’actif que nous gérons provient de familles nanties. Dans bien des cas, ces clients nous sont fidèles depuis 10 ans ou même plus, ce qui témoignent non seulement de la qualité de notre méthode de placement, mais aussi de l’excellent soutien que notre équipe fournit.

Selon vous, quelles sont les bases de la réussite en matière de placements?

Il faut être constant et rigoureux. Établir un plan à long terme et le respecter.

On devrait toujours considérer le portefeuille dans son ensemble. Je rencontre trop de gens qui ont des portefeuilles complètement hétéroclites, composés de placements effectués au gré des idées à la mode. Sans cibles précises pour orienter vos choix, vous risquez de prendre des décisions intempestives ou basées sur la spéculation, ce que tout bon investisseur doit éviter.

Quand nous rencontrons un nouveau client, nous analysons son portefeuille au moyen de notre modèle de répartition de l’actif. La plupart du temps, le client est étonné de ce que contient son portefeuille.

« Si vous envisagez de passer d’un modèle de rémunération basé sur les opérations à un modèle à honoraires fixe, faites-le rapidement. »

Dans votre site Web, on trouve la citation suivante de John Bogle : « Ne vous occupez pas de l’aiguille, achetez la botte de foin. » Comment appliquez-vous cette stratégie à vos portefeuilles?

Il a été démontré qu’il est très difficile de surpasser un indice de manière constante. Il est souvent plus productif pour un conseiller de surveiller ses portefeuilles et de les rééquilibrer de manière à réduire les risques.

Notre méthode fournit un cadre rigoureux. Lorsqu’il y a eu une correction des marchés en 2008, elle a été très efficace. Les gens avaient peur, mais pendant cette période, nous avons été en mesure de dire à nos clients : « Nous sommes actuellement en position de surpondération des liquidités et des titres à revenu fixe, parce que les actions ont produit de piètres résultats. Nous devons augmenter progressivement notre exposition aux actions. » C’est très différent du conseiller qui dit à ses clients : « Le marché pourrait difficilement tomber plus bas; c’est le moment d’acheter des actions. »

Sans un modèle rigoureux pour orienter le rééquilibrage du portefeuille, la recommandation de ce conseiller équivaut à dire : « Je pense que le moment est propice. » Alors, le client répond : « Je ne crois pas que le moment soit bien choisi. Merci. » L’an dernier, c’était l’Europe; cette année, ce sont les marchés émergents. Le placement de l’heure pourrait être l’or ou toute autre catégorie d’actif.

Quel conseil donneriez-vous aux conseillers moins expérimentés qui souhaitent offrir des services à honoraires fixes?

Vous ne pouvez pas prendre votre clientèle actuelle, changer le mode de rémunération et faire comme si de rien n’était. Vous devez avoir un modèle de portefeuille qui justifie ce mode de rémunération. Je crois en notre méthode de gestion financière, et cette méthode nécessite une rémunération à honoraires fixes.

« Nous avons quand même augmenté notre actif d’environ 25 %, car d’autres ont compris l’importance de confier leur argent à quelqu’un qui a une vue d’ensemble et ils ont décidé de nous faire confiance. »

Si vous envisagez de passer d’un modèle de rémunération basé sur les opérations à un modèle à honoraires fixes, faites-le rapidement. Il nous a fallu six mois en tout pour passer au nouveau mode rémunération. Il n’est pas avantageux pour vous, ni pour vos clients, de vouloir satisfaire tout le monde.

En janvier 2006, j’ai conçu notre nouveau modèle de répartition de l’actif et j’ai invité chacun de mes clients à mon bureau pour leur présenter en une heure ou deux ce nouveau modèle. À la fin de la présentation, je leur ai annoncé que pour mettre en place ce nouveau modèle, il nous fallait adopter une formule de rémunération à honoraires fixes.

Deux ou trois clients ont dit : « Non, ça ne me plaît pas. » Nous avons quand même augmenté notre actif d’environ 25 %, car d’autres ont compris l’importance de confier leur argent à quelqu’un qui a une vue d’ensemble et ils ont décidé de nous faire confiance.

Brad Hummel

Brad Hummel

Premier vice-président,
Conseiller en placement
CIBC Wood Gundy

Brad Hummel est conseiller en placement chez CIBC Wood Gundy à Edmonton. Il gère un actif de plus de 250 millions de dollars pour le compte de 200 clients nantis.

À propos…

Quand je me suis joint à CIBC Wood Gundy il y a six ans, j'ai fait une analyse de la clientèle et j'ai constaté qu'environ 94 % de l’actif que nous gérions appartenait à 150 ménages, et le reste provenait de 150 autres ménages. En travaillant exclusivement avec les 150 ménages qui avaient adopté notre méthode de placement, j’ai été en mesure de consacrer plus de temps qu’auparavant à chaque client et à chaque portefeuille. Notre actif géré a depuis augmenté de 150 %.